1. Defnirea, rolul si importanta negocierii.
2. Principiile negocierii de succes.
3. Etapele negocierii:
- Pregatirea negocierii.
- Dezvoltarea strategiei de negociere.
- Abordarea si initierea negocierii.
- Clarificarea pozitiei participantilor la negociere.
- Negocierea efectiva.
- Incheierea negocierii.
4. Negocierea si tratarea obiectiilor:
- Stabilirea obiectivelor si a argumentelor;
- Negocierea si demontarea obiectiilor clientilor;
- Identificarea principalelor observatii si obiectii formulate de clienti si pregatirea unor strategii de raspuns la acestea;
- Activitate practica, pe echipa, pentru situatii concrete de negociere.
5. Tactici si tehnici de negociere. Adaptarea negocierii la tipurile de personalitate:
- prezentarea modelului de comportament D.I.S.C. (practic).
- definirea concreta a principalelor tipare de personalitate:
- Dominant [directiv];
- Influent [prietenos];
- Stabil [nehotarat];
- Constiincios [precaut].
- elaborarea unui profil personalizat de comportament pentru fiecare participant.
- discutie deschisa privind profilele obtinute, pareri pro si contra. Evidentiere puncte forte si puncte de imbunatatit.
- abordarea personalizata a clientilor in functie de profilul DISC.
- activitate practica de identificare a profilelor DISC a clientilor (Dominant, Influent, Stabil, Constiincios)
6. Modelul Harvard in negociere.
